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如何用直播提升销量转化?淘宝直播给出了这样的答案

时间:2016-07-20 [电商营销]作者:随便撸 浏览:

前言:从左至右:于momo、美美的夏夏、赵大喜,她们在淘宝红人店主直播中都表现不俗。

今年直播爆火,阿里很快跟上,推出淘宝直播、天猫直播平台,并且佐以淘宝达人培训、催化直播网红生态,形成新的“边看边买”生态系。

大品牌可将营销预算投入直播节目制作,而中小商家可跟进淘系发动的直播活动,也有最草根型的直播达人等多种选择。

淘系平台加码边看边买技术,完善购物流程,包括多屏幕多场景同时直播,直播画面跟着浏览路径走,完成付款却始终直播不断电。

“天猫直播可以将营销和销售在电商领域完美结合,而且我们确实已经看到了效果。”天猫直播负责人陈艳(花名芳菲)接受专访时指出,过去商家在传统营销上做完推广之后,并不是很清楚实际的广告效果;但是直播把看和买结合在一起,“边看边买”的模式现场能让商家当场得到转化率数据,尤其天猫用户明确是为了购物而来,转化率甚至到达10%至20%之多,变现能力明显高于其他直播平台。

直播在今年蔚为风潮,天猫直播、淘宝直播很快赶上脚步,将直播融入“边看边买”,天猫技术团队甚至自己研发了“边看边买”技术,在消费者观看视频的时候,主播会随机发布商品,并推荐媒体、达人对商品的介绍、评测,用户在不中断视频的过程中就能完成添加购物车、付款流程。

品牌商家通过直播向用户推荐商品,相较于通过硬广、图文推荐来说,这样的购物体验不再是冰冷的货架,或者是单品推荐,而是丰满的内容型商品推荐。

“直播最大的优势就是可以快速的聚粉、沉淀和互动,进行二次营销,和售卖同时进行。”芳菲说,以往很多品牌每年都会策划几场新品发布会,但并不能很有效的带动销售,因为线下营销和线上购买是脱节的。这是很多品牌会遇到的问题。但是在天猫直播中可以实现“边看边买”,实现线上线下即时互动。

“不中断接力直播,让淘宝直播在营销上功能更强大。”负责淘宝直播的运营专家袁媛(花名简柔)对记者说,过去淘宝最受用户喜爱的红包、优惠券等多样功能,也会在直播中继续;而现在各大直播热门的“打赏”功能,也会被加入到新版淘宝直播中,届时品牌方实现变现的办法就会更多元化,可以打造出更有趣、互动性更强的一套变现组合。

直播电商变现对阿里系直播平台来说并不是难事,手机淘宝有近10亿级别的商品库,日均上亿的流量(2015年,手机淘宝成为双11主战场,第三方调查公司Quest Mobile的数据显示,当天手机淘宝DAU高达1.8亿)。只要有好的转化技术,就有机会实现变现。

为此,淘系平台不单单是建构了淘宝直播、天猫直播两大平台,协助商家上线直播“边看边买”,并且策划大型活动直播,例如体育赛事、音乐会、新品发布会等,让商家能够轻松跟上热门事件性活动进行营销。此外,淘宝达人还开始培育直播网红,签约专属直播模特,提供给淘系直播平台使用,并且维系外界资源,形成一个灵活有机的“边看边买生态链”。

其中品牌商家更为关心的是,淘宝天猫直播如何才能更好得帮助他们提升销量转化,直播会不会成为他们未来营销的重大利器,以及目前淘系直播的发展节奏如何?

淘宝直播:强调风格,网红达人导购平台

淘宝直播上线近两个月来,发展是令人惊喜的,许多草根达人在这里实验出自己最初的“边看边买直播梦想”。

在姐姐堆里长大的美妆达人乔希对化妆品有着天然的喜爱,但最终触发他去接触美妆的是青春痘,他很受不了别人对他“颜值”的评头论足,或者说另眼相看。在治痘的过程中,他找到了化妆品的乐趣;而又因为化妆品,他积累了人生的第一桶金。他把做讲师、销售期间对化妆品的经验,全都写在了专业美妆的论坛上,积累了大量粉丝。

去年年底,他成为了淘宝达人,在很偶然的一次机会中,他尝试了淘宝直播。在一周5天,每次3小时的直播中,乔希一直在讲话,解答疑问,即使有人质疑他介绍的产品使用效果不佳时,他不仅不会生气,而且还会很nice的告诉对方,黑眼圈生成的几大原因,以及相应的配套使用方法。“淘宝上的用户基本属于初学者,她们对化妆品的认知存在盲点,所以需要更加耐心地去介绍。”

他边做直播边开淘宝店,仅仅一个半月,就把店铺做到了钻级。

97年出生的陈苗,算是一个“歪打正着”的主播,她因为参加淘宝举办的校花大赛而接触直播。在刚开始接触直播时,她每天对着手机讲话,导致家人里一度以为她疯了。“我是属于那种人来疯,不对,人不来也疯。”

在直播中,除了讲述生活日常外,她还会分享美妆心得。曾经有人建议她走搞笑路线,因为市面上做美妆直播的人太多,她很难有竞争力。“我才不呢,做其他又不能赚钱。”当问她以后的直播规划时,她的答案是走一步是一步,没想那么多。赶上直播浪头的陈苗很幸运,靠每天两小时的直播,月入五位数。

淘女郎出身的吴若凡在一次直播中曾卖出过上百张面膜,但大部分的时间,她基本在直播化妆。她说,她在直播中会化一些生活中并不常见的妆容,比如印度妆容、晚宴妆容,化到高兴时,还会哼唱几句。面对一些质疑,她不会在意。18岁就已经独立的她,早已学会如何掌控情绪。在整个采访过程中,她的旺旺一直在响。她说在做主播和淘女郎之外,会负责客服。

其实半小时的采访,基本是一答一问,吴若凡并不像陈苗那样爱说话,整个给人的感觉是相当高冷。当问为什么做直播时,她说,“不太会直播,但是我还是可以做主播。”

凑巧的是,无论是乔希、陈苗还是吴若凡,还有更多的达人主播都将美妆作为了直播内容。对于这一现象,有业内人士分析,移动视频直播形式对购物的魅力,主要在于场景化消费的构建。直播便于建立“观看”和“购买”这一连续的场景,利于形成消费冲动。而由红人或者专业人士进行化妆教学和普及,在内容上对用户是有吸引力和粘性的。可以这么说,美妆营销和直播有着天然的切合度。

在中国,女性移动美妆行业一直有着坚实的市场基础,根据第三方调查机构艾瑞发布的数据显示,2015年中国化妆品零售交易规模为4052.3亿,预计到2018年,这一规模将超过8000亿,年复合平均增长率为20.6%。

淘宝直播从美妆开始切入直播领域的另一原因是,淘宝直播是从视频业务里延伸出来的,在做视频的时候,主要是做美妆和搭配。目前定位为“消费类直播”的淘宝直播,在内容上更为全面,涉及母婴、弹唱汇、运动健身、美食……所以,在淘宝直播上,不仅仅有网红店主与粉丝互动,介绍服装搭配,还有健身达人陈暖央直播健身技巧,更有音乐达人、绘画达人通过直播进行音乐和书画教学……

“我们想做的是电商娱乐的导购平台,是以导购为核心,增加实时互动娱乐的直播。”简柔说。

天猫直播:品牌营销、 聚粉新阵地

“你喜欢戴套还是不戴套?”

“不喜欢带套,很油腻,喜欢零距离。戴套给我的感觉是在穿着袜子洗脚。”

这段对话来自于天猫为醉清风官方旗舰店做的“真人大尺度套套测评”直播。现场的两位达人,是品牌方精心培训过的,她们很擅长把握观众心理,鼓动情绪。她们会很直接的问男主播,“标准尺寸的避孕套是多少?”“避孕套尺寸的大小如何辨识”“超人套和迷你套的差别有多大”……面对这些问题,作为资深避孕套体验师的男主播会一一回答并做额外的相关知识的讲解。网红搭配专业人士,效果不错:现场互动率超杜蕾斯直播,在天猫百场直播中居首位。

“这个节目其实是经过精心的预热和导流设计的。”天猫直播运营专家李昱坤(花名格策)对记者说,平台在为品牌做直播时,会为其挑选当红主播,这些主播自带粉丝。而品牌在做直播时,需要精心挑选吸引消费者的商品,且优惠力度不仅要大,花样更要丰富,重要的是,这些折扣在平日是享受不到的。

天猫直播负责人陈艳(花名芳菲)

像“限时折扣”“限时特价”“12月免息分期付款”等优惠,在帮助直播吸引流量的同时,还在潜移默化的培养消费者“边看边买”的购物习惯。对于很多消费者来说,“边看边买”只是一个购物概念,他们在看直播时会留言,“屏幕太小,看不清主播介绍的产品”“想要买,但是要怎么加入购物车”……而这些史无前例的优惠力度会迫使消费者在最短时间内将自己中意的商品加入购物车。

当然,天猫深谙网络用户购物的纠结心理,所以它的方针只是希望你能在观看直播的时间段,将商品放入购物车,不一定要购买。如果消费者是在直播结束后加入购物车,则不享受任何优惠政策。这对消费者很有刺激力,对培养“边看边买”的购物习惯很有效。

女神柳岩直播不到5分钟,直播间就涌进了1万多人;奶爸吴尊直播1小时卖了3200单;张大奕上新直播2小时,实现了2000万的成交量……如果没有网红或者明星,商家想要做直播怎么办?在618天猫粉丝狂欢节那天,天猫APP联合了品牌方,实验了一种成本最低的直播营销模式——行业小二联合品牌直接上阵。

天猫电器城联合品牌方在天猫推出了“小二直播”,直播小二们在屏幕上热闹叫卖,“我们家手环打五折”“买我们家产品的用户送一年的酷我会员”,旁边的商家卖力详解商品,以及不断实时更新优惠信息,结果这帮临时上阵的电器城小二们,在3小时的直播中,竟然吸引了超过120万人次的观看,2万名以上的消费在直播期间参与互动与品牌问答。

如果说马东这台“移动的广告机”在《奇葩说》中很受欢迎,那么天猫所创造的“动态详情页”在直播中也很奏效。“直播对于一些平时需要讲解的商品,效果明显。”格策说,只看图片很难了解到某些商品的信息,但是通过直播,消费者就能很直观地感受到它的功效,如C罗代言的sixpad,通过直播它的三款商品加购率提升了248%。

天猫直播在帮助品牌营销和销售在电商领域实现完美结合外,还有一个特点是直播能帮助品牌快速聚粉,把所有相同爱好的人群放在一个社区里。“让这个品牌从聚人气到人群沉淀,到二次运营、二次转化,都在天猫这边完成。”芳菲说,未来天猫直播会有两种方式,一是共享天猫直播后台,商家上传内容即可;一是品牌和天猫联合策划直播内容。

此外,为了实现用户流量的最大化,天猫直播还会将它所合作的品牌直播页面同步到手淘的各个平台,帮助品牌商、媒体是实现一站式直播页面投放。与此同时,天猫直播还提供“直播转点播”等一站式直播方案,品牌方一次对接,全网通用,并可以把直播页面同步到所有外部渠道进行品牌宣传。在技术方面,天猫已具备完善的直播技术解决方案,对接手机直播、无人机直播等市场上所有可以用直播信号源,从视频采集、处理、分发都实现自动化,商家、媒体和行业小二可以轻松操作,自主直播。

未来,天猫将把直播的后台链接同时共享给品牌卖家和媒体,而且这是目前市场上唯一一家开放给商家、媒体,为品牌活动服务的直播平台。届时,商家和媒体可以在直播中实现品牌营销互动,如品牌定制、品牌线上与网友及时互动、边看边买、弹幕、密令红包、抽奖、摇一摇,活动直播与红人直播同步,媒体达人多视角直播等。天猫直播将会对这些直播内容进行排序,并且将它们通过个性化推荐的方式推送给用户。在天猫APP的独立直播频道,为品牌商家无缝实现引流进店、边看边买。

如果是大型直播,天猫可以联合花椒、映客、美拍等平台实现多平台直播,每个直播平台从各自角度直播现场情况。不同的视角、不同的实时画面、不同的观众,这意味着每一个APP平台上的直播都是不会重复的,整个活动更具社交属性,销售目的从而被弱化,也更利于传播。

渐渐地,强调个性与自我风格,强调娱乐与导购并存的淘宝直播,在无形中已成为网红、明星、草根达人的聚集地;而强调品牌营销、赋能商家的天猫直播,在百场“边看边买”的活动后,正走向正轨。

几个月后,在2016年的双11购物节上,直播是否能为我们的购物体验带来新的惊喜;是否能为商家、品牌实现营销统一,销售转化直线上升,值得期待。

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