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如何正确的打开男性电商 才能同时拯救男朋友和单身狗

时间:2016-05-12 [电商营销]作者:访客 浏览:

传统的营销思路中,都会把女性视为一个重要的消费群体。理由也很简单:相对毫无审美观念的男性,女性天生就爱买买买、冲动消费、愿意花大量时间去比价、淘商品…总之这是一群“人傻钱多速来”的人。在这样的情况下,诞生了蘑菇街、小红书、小红唇等一大批以女性为主要用户的产品。

但一个长期以来被忽视的事实是:在中国的网购群体中,男性消费者的比例已经从三年前的65% 增长到了85% 以上。从3C消费品开始,男性电商的概念也已经吸引了一批“补位型”的创业公司。

乍看之下,男生“买买买”的消费氛围已经被初步营造出来了。但为什么,男朋友和单身狗们的穿衣品味,好像还是没有任何改变?

我们来分析下男生和女生脑洞都不一样方的两个种族,分别都是怎么完成购物决策的?

女生要逛到爽,男生要买得快

仅凭直觉,你大概也能简单总结出男女在购物时完全不同的诉求和特点:女性在购物时,特别注重“逛”和“体验”的感觉,容易产生消费冲动;而男性的购物需求往往是从实用角度出发,目的性强、讲求效率。

如果上升到广义层面的“娱乐”和“体验”层面,就能看到这种差异的本质:对于女性来说,逛街、挑选、对比的过程本身就能产生极大的愉悦感;所以,女性电商项目的思路也相对迂回一点:强内容属性(阅读量)、追求活跃度(DAU)、逐渐引导至最终交易(GMV)、最终沉淀为忠实客户。

而对于男性来说,在为了选购一件衣服而造成的痛苦、和打两局游戏所产生的快感之间,大部分人都会毫不犹豫地选择后者。线下如此,线上更是如此——有手机在手上,分分钟开始打飞机、摇一摇、逛特价……时尚新闻?那是什么鬼!

所以,男性电商创业项目的赚钱思路、应该更简单粗暴一些:用户上门、提供服务、完成交易,得分!如果用户满意了你的服务模式,自然会沉淀为忠实用户,并在未来重复购买的比例将会大大提升。

总之,男生与女生的大脑结构差异如此之大,如果想要切入男性电商这个蓝海,针对男、女用户所营造的不同的“愉悦感”,都是移动电商创业设计产品时要考虑的根本问题。

男性电商正确的打开方式

目前,包括XY质男、帅吧、Less&More、垂衣等初创公司都在通过不同的手段改善服务环节,希望摸索出一个行之有效的、能让男生痛快地掏钱买衣服的方案。

说起来也不难,他们找到的服务模式,无非也就是下面这三种套路。

1、纯内容转化

依靠网红、Kol的影响力、平台效应和粉丝粘性,通过优质内容,快速吸引流量,随后向消费者推广调性相似的商品或品牌。

坚持这种套路的创业者,大多都有内容领域的经验,以及一种迷の自信——如果内容本身质量过硬,用户可能不会非常反感所谓“穿飞跃球鞋就能被法国空姐升头等舱”这样的“硬广”、反而乐意传播。但这里有两个问题:

首先、轻奢类和另类的内容,确实能更多吸引到购买能力强的高端用户。但他们的选择范围也广,忠诚度偏低。如果要让用户完成购买决策,产品在选品和供应链上,都要花更大力气;

其次,优质内容的持续输出能力,也是一个解不开的结。你说你可以,恩,呵呵哒……

2、结构化内容+电商

简单来说,就是类似于“小红书”的模式,通过系统拆解并结构化处理海量购物相关的内容,可以提供相对个性化的搜索结果和推荐,辅以较小体量的电商环节即可运作。

对于在电商上习惯通过搜索购买商品的男性消费者来说,这一模式有一定的优势。但仔细分析可以发现,在最关键的消费环节中,这一模式依然遵循了“按需购买”的逻辑——换句话说,和“一年逛两次海澜之家”没什么差别。

3、人工个性化推荐

这种“符合消费者情况”的个性化穿搭推荐模式,给到每个人都是专属的服务,不仅解决了服装类电商目前最大的痛点,也非常顺应目前消费升级的大浪潮。

买衣服这件事为什么还没有被电商打败?无非就是“挑款式”和“试尺寸”的环节都还在线下。如果能够有富有穿搭经验、能够给出建议的“人”为你提供服务,根据喜好和尺码参数挑选成衣、乃至通过柔性供应链直接定制,对交易转化率的提升是非常明显的。

你也可以将这种模式,看作是订制服装产业在互联网时代的一种升级,目前在男装和女装领域都有很多创业公司在做。难点在于如何提升服务质量、以及解决供应链问题。

为什么说人工+智能导购是男性电商的未来

我们回想下每个人家里都发生过的事情:你粑粑独自一个人出去买东西的时候,通常的结果都是买了很奇怪的东西回来,被你麻麻一顿埋怨之后发现,是因为导购妹妹推销,你粑粑没有抵挡住人家一句又一句的“欧巴!欧巴!欧巴!”后,麻麻又是一堆臭骂。

这是一个普遍现象,说明男性在人性的本质上是很难拒绝一位女性很nice的promotion的,导购妹妹在一定程度上加速了男性的购物决策。“冲动是魔鬼”经常被用来形容女性在血拼时的状态,但对于男性而言,遇到导购妹妹这种“磨人的小妖精”,也会有冲动付费的情况。所以在男性购物的产品中,人工推荐是非常行之有效的打法。

但在聪明的导购妹妹没那么多的情况下,一部分比较机械的工作(比如说看一眼就能大致判断三围参数的能力)也可以被交给计算机处理:通过将身高、体重、年龄、职业、商品尺码、价位等部分重要标签进行先期的结构化处理,可以大大降低推荐时的工作量,同时形成一个可持续参考的数据库。

在目前数据结构和精准推送无比发达的今天,若是将线下导购妹妹的行为搬到线上,并为其提供一个丰富的产品库,让其为男性高效推送精准的、有需求的产品,小妖精也能幻化成田螺姑娘,良好的服务会让第一次的冲动付费也能变成一种惯性的行为。

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