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想做好网络营销,你必须具备这三大思维

时间:2015-10-22 [电商营销]作者:站长之家 浏览:

“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”。互联网的诞生,改变了人的购物方式,更重要的是对商业而言提供了新的营销渠道,催化了前所未有的多样化的营销方式。互联网时代的到来,意味着太多的“革命”产生。毫无疑问,“营销革命”是众多“革命”中的一员。一些传统的营销理论和营销方式必然被颠覆,即使有一些不被颠覆,也会在新的时代以新的面孔出现,以适应这个新时代。从前互联网时代到互联网时代,营销理论和营销方式在大幅度扬弃中获得新生。

上世纪60年代,麦卡锡教授在其《营销学》一书中,第一次提出了4P理论,即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销 (promotion),这个以企业为中心的营销理论为企业的市场营销策划提供了一个良好的分析框架。因为这个理论容易理解,便于操作,自提出后就被理论界和务实界奉为圭臬。

江山代有才人出。30年后,一个叫劳特朋的美国营销专家,发现了4p理论对消费者重视不足的缺陷,也不满意自己被传统的分析框架所约束,提出了以消费者为中心4c理论,即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4c理论弥补了4p理论的不足,另辟蹊径提出一个新的分析框架。

4p理论和4c理论分别从企业和消费者的视角看待营销过程,可以说是相互补充的。把二者放在一起已经是一个完整的营销分析分析框架。可惜后来者总认为自己比前人聪明了的多,提出了各式各样的4什么什么理论。于是,不同的人在4的后面换了不同的字母。如果仅仅换几个字母也就罢了,最奇葩的是理论创新把前面的数字进行了升级,有的升级到两位数以上。不知道创新者想没想过,谁有时间去记十几个单词的简称呢?没时间记就不想记,不想记就记不住,记不住的东西只能被放在某个笔记本里安息。

创新诚然可贵,但是创新之后如果还不及创新前干脆明白,那创新的意义仅仅止于孤芳自赏,意义不大。被竞争重压下的营销人没有时间去记住那些花里胡哨的营销理论创新,还是习惯于把4p理论和4c理论玩弄于手掌之中,经常拿出来用用。两个理论之后的“创新”终究被时间的河流冲刷到一个看不到的角落中。

我相信前人的智慧在任何时代都能获得新生。我无意于让一个蹩脚而奇葩的理论去证明自己的创新能力。在这里我想做的只是为大家提供一个切入点或者思考视角,帮助大家找到最为有效的互联网营销方式。

确切地说,关于互联网营销,不乏一些经验性总结,但是成熟的或者成体系的理论至今还没有真正形成。对一些营销现象的解释和营销策划方案的实施还没有脱离传统营销理论的分析框架。唯一的不同是使用了互联网时代的营销工具。

互联网时代是一个“急功近利”的时代,找到通往成功的道路是最为重要的。相比于晦涩的理论,找到合适的工具更为务实,更有效率,也更能带来生产力。思路决定出路,找到合适的工具,首先要有一个正确的思维方式。成功的互联网营销,必然有适合这个时代的营销思维。根据我多年的实践和研究,互联网时代的营销必须具有三大思维:定位、关键词和为客户创造价值。

一、定位

“定位”这个词,在传统的营销思维中也存在。4p理论和4c理论思想内核就是“定位”。在传统的市场营销中,营销人员经常给自己的产品定位,这包括目标市场定位、产品价格定位、品牌定位等等。“定位”是营销的核心,也是营销的支点。没有市场定位,或市场定位失误,营销失败是必然的。一个正确的“定位”,能帮助你撬起一个巨大的市场。

互联网时代,尽管世界因信息传递速度加快和信息获取难度的降低而变得平坦,但是市场分割却在加速度进行。互联网营销中的“定位”相对于传统营销,更为必要。在互联网时代,长尾市场表现的最为明显。互联网让人类的需求更加多样化,多层次。需求自动产生供给。商品和服务的多样化和多层次也随之产生。在无限丰富的商品供需匹配中,市场需求曲线会如一条长长的尾巴,无限延伸。在尾端的市场需求量无限趋近于零,但永远不会为零。这就意味着无限细分市场的存在。

细分市场的无限性仅仅代表机会的无限性,而不代表你拥有所有的机会。你只能在一个或几个细分市场中提供产品或服务。人类的需求无论多么多样化和多层次,都不会是无限的。一个人只会关注自己需求的商品和服务。任何细分市场都只能满足一部分人的需求。这决定了你必须对自己为哪些人以哪些方式提供哪些产品或服务有清晰的思考。这就是“定位”。

“定位”是互联网营销的最为重要的思维。如果说在传统营销时代,你还可以在匆忙行路中寻找出路,那么互联网营销时代,你只有找准道路后才能上路。首先,网络时代没有太多的时间给你试错。每一次试错,你失去的不是机会,而是极其珍贵的时间。其次,网络时代,任何一条路都能走的开,只要你坚持,因为需求总是存在的。也许你会说“这条路并不适合我”,但是如果一个经过你深思熟虑的选择也要后悔的话,那你觉得还有什么样的选择适合你呢?最后,任何一条路都能走的开,只要你坚持,因为需求总是存在的。也许你会说“这条路并不适合我”,但是如果一个经过你深思熟虑的选择也要后悔的话,那你觉得还有什么样的选择适合你呢?最后,网络时代任何一条路都可以因创新而拓宽。创新不仅仅需要知识,还需要毅力、经验和判断力。如果选择一条路就半途而废,那么创新根本不可能与你有缘,仅仅因为你的退缩,退缩证明了你缺乏毅力,退缩让你无法积累经验,退缩让你失去了对行业的判断力。

15年前,马云在创业时,中国有多少人知道B2B、B2C、C2C,这些听起来玄而又玄的术语?又有多少让相信他所说的未来?“让天下没有难做的生意”这样的定位成就了今天的阿里巴巴。有人说他把握住了时代脉搏。我想说,不!互联网时代即将到来,在那时已经成为共识,为什么是马云拥有了今天?因为他的坚持。这就是互联网时代“长尾市场”的神奇。尾端的一个小小市场,也许会是以后的大市场。15年前,在中国,在网上做生意就在尾端。像搜狐、网易、雅虎这样的门户信息和分类目录网站当时何其火爆?而马云却固执地选择了尾端。也许是慧眼独具,但我宁愿相信这是对“定位”的坚持。

想在互联网营销中出彩,请先“定位”吧。只有定位,你才有清晰的方向,不会在互联网信息之洋中迷失;只有定位你才能选择适合自己的方式在互联网创业,清晰的掌握你为客户提供的服务,从而为找到有效的客户提供方向。只有定位你才能找到合适的平台和营销工具进行营销,找到有效客户,使得营销成本最小化;只有定位,你才能给自己一个坚持的理由,“任尔东西南北风,咬住青山不放松”。

二、关键词

细分市场是无限的,而电脑屏幕或手机屏幕是有限的。在“定位”之后,如何才能让你的产品和服务被需求者知道呢?广告。对,是广告。但是广告多矣!传统媒体中已经充斥了人人厌恶的广告,互联网时代中的广告是不是也让人人生厌呢?这种人人生厌的广告效果有几何呢?

互联网的优势是需求者也会自动显示或暴露自己的需求信息。这个显示或暴露的过程,给了互联网营销广告精准投放的机会。一如青春期的男生女生,对方一个眼神或者一个动作,就是一个示爱的信号,另一方如果足够敏感,总能抓住机会。互联网没有爱情有魅力,但它给供需双方提供了信息匹配对接的平台,而让这个平台充分发挥作用的就是“关键词”。

在上网时,我们寻找信息最常用的方式就是在搜索引擎网站,比如百度中输入与信息高度相关的几个字,然后搜索。这几个字就是“关键词”。关键词是信息的浓缩,是信息的焦点,是信息的闪光点。相对于汪洋般的信息,“关键词”的重要性是不言而喻的。搜寻信息者,需要利用合适的关键词,找到自己需要的信息。提供信息者,需要寻找合适的关键词,让自己的信息最快最先暴露出来。关键词对信息的供需双方都体现出极其重要的工具性。

在互联网营销中,营销者必须有关键词思维,必须学会使用关键词。关键词不仅仅要传递商业信息,更要传递优秀的商业理念,承载深厚的文化气息。纯粹的商业信息,仅仅是交换信号的释放。对于那些没有交换需求的网民,这样的信号是可憎的。除了交换,没有人愿意看,更没有人能记住。这样的关键词在网络营销中所起到的效果是有限的。

关键词的选用,技巧有很多,但最重要要的是两个“高度”,即关键词的选用既要和自己的产品和服务高度相关,又要和需求者搜寻信息时常用关键词高度关联。这样才能形成供需双方最大信息交集,使产品和服务信息出现在需求者的面前。

关键词的选用,技巧有很多,但最重要要的是两个“高度”,即关键词的选用既要和自己的产品和服务高度相关,又要和需求者搜寻信息时常用关键词高度关联。这样才能形成供需双方最大信息交集,使产品和服务信息出现在需求者的面前。

关键词的选用是动态的而非静止的。互联网时代,人的猎奇心理似乎表现的特别明显。上网者每天都想找到新奇的新闻或者新奇的词语。于是,每天都有热炒的新闻,每天都有或离奇或劲暴的网络词语。网络是个性张扬的舞台,每个网民都是国王。关键词的选用时也要迎合这些“国王”的猎奇心理,经常进行更新。关键词的选用过程是一个在动态中寻求优化的过程。关键词,一件合身的衣服,或艳丽、或清新、或时尚、或稳重,风格或许不同,但最重要的是能让别人看到,并认可。

三、为客户创造价值

定位,让你知道你要干什么。关键词,让别人知道你在干什么。仅此还不够,还需要让客户知道你能给他们带来什么。这就是客户价值。客户价值是完成最后一跳的关键环节。让客户认可就要为客户创造价值。如果你所做的得不到客户认可,即没有为客户创造价值,那么一切劳动都是无效的。正如一个男生在心仪的女生面前献尽了殷勤,但是最终没有俘获芳心,无论别人如何宽慰,他必须承认他失败了,功课白做了。所以,你必须努力为客户创造价值。

为客户创造价值,在传统营销中也得到高度重视。以消费者为中心的4c理论基本上就是完整的客户价值理论。在互联网营销中,为客户创造价值同样不可或缺。互联网是虚拟的,但是客户是真实的,互联网的交易过程可以超越空间,但是除了一部分服务外,现实的产品交割或服务过程还是需要空间。互联网提供了虚拟的交易市场。这个虚拟的市场同现实市场一样,满足客户需求。吸引客户,留住客户,最重要的还是要思考你拿什么给客户创造价值。

与传统营销不同,在互联网营销中,为客户创造价值需要具有个体意义。因为在互联网时代,客户把自我感知放在更为重要的地位,客户需求的个体性更为明显,而你所提供的价值必须与这种个体需求相契合。同样的产品和服务,不同的客户有不同的认知,这些认知有正面的,有负面的。正面的认知当然是好事,但是负面的认知必须引起你的重视。这是一个机会,一个你创造客户个人价值的机会。这也是一个危险,一个通过互联网信息传递而扩大负面认知的危险。如果在处理客户负面认知中,让客户认识到自己可以从产品和服务中获得意想不到的收获,那么这就是客户个体价值的创造。

互联网时代,为客户创造价值本身就就是一个不可估量的价值。传统营销中,对产品或服务的正面评价通过口口相传而声名远播,但是这个速度是相当缓慢的。在互联网营销中,这个传播速度会超出你的想象。“封杀王老吉”这个帖子,一夜之间就让王老吉的口碑传遍全中国。现在微博、微信的传播速度更快,也许仅仅几分钟,就可以风靡全球。任何一个正面评价的传播,都是客户价值的积累。这个积累的量最终能给你带来多大的效益恐怕只有“天知道”。同样,一个个体感知的负面评价也可能通过快速传播瞬间形成一个集体的负面认知,而这个坏的影响究竟有多大,恐怕只有“鬼知道”。

客户价值是一个具有很强主观性概念。主观性的事物必然是情感的载体。客户价值的大小与客户情感有很大关系。客户心情好时,他可能认为产品或服务物超所值,反之,可能就是物低所值。当你的产品、服务、理念能激发人向上的情感时,网民会认为这些的东西值得推荐或点赞,愿意为你推广。人是共情的动物,共同的情感激发共同的行动,那么你的产品、服务、理念传递就很快。

正是由于个体性和情感因素的存在,相比于传统营销时代,互联网营销时代,为客户创造价值显得更为重要,更为复杂。为客户创造价值应该成为互联网营销者必备思维。作为互联网营销者必须时刻关注客户价值,必须时刻关注客户对产品和服务的认知,时刻进行客户价值的积累,而非相反。

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